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25,“团体迷思”——它是指在团体决策的过程中,队员更看重相互间的合作与认同,而不希望听取不同意见。这样的团队会认为,团队间应该保持高度一致,任何团队以外的意见都不足取信,于是队员会对不同的意见进行筛选,防止它们扰乱领导的视听。
“团体迷思”带来的后果是决策上的失误,表现为局限于几个方案的讨论,带有偏见的意见征询方式,对团体领导人的言听计从。
怎样避免“团体迷思”?
团队应该对所有意见,特别是领导者的意见,展开讨论,大胆地提出质疑。聪明的领导者在表明自己的立场前,会先听取他人的意见。这样他们才能听见队员的真正心声,而不是投其所好的话。
总之,多听听团队里“不”的声音,会增加客户对你的团队说“是”的几率。
26,提高决策正确性的最好方法是:创造一个良好的团队氛围,鼓励队员大胆对主流意见提出异议。这能为棘手的问题提供创造性的解决方案,还能提高员工士气(只要队员是出于工作需要,而不是私心提出异议),为决策带来最大收益。
如果所作决策的影响面广泛,且影响力久远,就更需要找一个真正的反对者加入讨论。真正有见地的反对者,能让团队避免把决策带上歧途。为了决策正确性着想的异议,比为反对而反对,更会让团队受益,能让我们做出最佳决定。
27,用犯错的负面例子进行培训比正面案例更能减少工作中的错误判断,主要是因为负面的案例更引人注意,也更令人印象深刻。
很多公司在进行培训时,都侧重于教员工怎样作正确判断,其实适当穿插些判断失误的例子,告诉人们如何避免类似的错误对培训是有好处的。
你会发现,凡是经验丰富受人尊重的员工,都很乐意把他们的艰辛历程拿出来与人分享。
28,提及商品一个小小的缺点能增加广告的可信度,接下来说到商品优点时,比如甲壳虫汽车的经济实惠与节油,人们就更会相信所言属实。
如果你向某公司推销彩色复印机,但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品,为了取得客户的信任,最好自己说出这个缺点,因为这样客户才更相信稍后谈到的机器优点。
值得注意的是,该策略的运用是有前提的,那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。

29,在描述缺点后,再找出与缺点有联系的优势。如,虽然餐馆很小,但却很舒适。

研究表明,如果你只是想提高他人对你的信任度,那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你们所谈之物的评价,如某个餐馆、商品或证明,那就要确保你请出的每朵乌云旁,都有一缕阳光与之相伴。
请记住坦白缺点的同时,要补充一项能抵消其影响的优点。
“虽然我们的产品价格高处20%,但它使用寿命长,维修成本也低,这完全能抵消高出的价格。”
30,勇于承认错误在己的公司,不仅会使公众形象得到提高,也能赚得更多利润。他们还表示,承认是内部错误,也就是承认错误是可以受控制的,那么外界就会认为局面已得到控制,并且相信该公司已经有了整改计划。
个人也是一样的道理,如果你发现自己犯了错,最好先大胆承认,接着再出整改措施,表明你能控制局面并改正错误,这么做不仅能证明自己的能力,还能增加别人对你的信任。
31,如果公司找出事故原因在机械,而不是由人为因素造成,此时客户和公众就不会太责怪他们。
在分析问题产生的原因时,人们会考虑问题的可避免程度。人为事故在人们看来是能避免的,因为人类可以对行为进行控制。
虽然我们鼓励大家勇于承认自身错误,但如果确实是机械故障出错,而非人为因素造成,那你一定要向公众说清楚。
32,大量实验表明,人们倾向模仿与自己相似的人的行为,如具有相同价值观、相同信念、相同年龄、相同性别的人。
人们会积极对待与自己有微妙联系的事物,如与自己名字相同的人或事。
如果你确实与他人有共同之处,就请说出来,这会令你之后提到的要求更容易被他人接受。
33,名字间的微妙关联足以影响我们的一生。如果项目和产品有明确的目标人群,你就要好好考虑一下人们的本能反应,最好是起一个能与客户名字有联系的产品或项目名。

34,模仿他人行为能增进情感,并能巩固当事双方的关系。
所谓喜欢原则,就是指我们愿意帮自己喜欢的人,同时也愿意赞同他们的意见。
在销售或客服部工作,你都可以通过复述客户的话增加认同感。
35,据调查显示,人们能区分发自内心的笑与虚情假意的笑。研究人员认为,发自内心的笑更能领顾客满意。
对服务行业的管理者来说,可以办一个情绪培训班,帮助员工更好地调整及控制心情。
另一种方法,就是找别人的优点。如果我们能多找他人的优点,就能增加彼此间的好感,这样对双方都有好处。
36,物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。当人们得知某样东西很稀少,并且限时限量供应时,就越渴望拥有该物品。
在向客户推销商品或服务时,应突出其独特性。用竞争对手不具备的特性来推销商品,是说服客户购买你产品的绝好方法。
在说服同事帮你完成某项企划时,也可以突出其珍贵性,比如,“这种锻炼的机会可不是经常有的”。
只要实事求是地指出产品、服务、时间或帮助的稀缺性,人们就更会珍惜它并感谢你。
有研究显示,独家消息对人们来说更为珍贵,也更能说服人们。
37,当人们知道这个产品买不到时,就更会喜欢它。
社会科学证实,人们在面对同样数量的损失与收益时,损失能让他们产生更大的情绪波动。这就是“损失厌恶”。
按“损失厌恶”的观点看,“新产品促销打八折,别错失良机啊!”比“用八折的价格购买新产品!”效果更好,因为前句话告诉顾客这种机会很难得。
在损失与收益可能性相同的情况下,公司的管理层会因惧怕损失而做出决策。
如果你有个点子,一经采用就能为部门每年节省10万元,那么在向经理推荐此做法时,最好告诉经理若不采用会损失10万元,这样会更有说服力。
(若不做将失去什么)
38,“因为”这个具有说服力,在向他人提出请求时最好附上你的理由,即使你认为该理由是不言而喻的。
例如,在和客户安排会面或请求同事帮忙时,都要说明理由。
“因为”这个词还可以双向使用,让他人对你说明理由也是有好处的。
有一个办法能减少丢失长期合作客户的危险,那就是和对方的管理层谈谈,问问他们和你公司合作的理由,这不仅能加强合作关系,还能让他们借机重温你公司的优点,增强他们对你们的信心。你可以用调查卷来收集答案。
39,列出理由能巩固人们对某个立场的信念。把这条用在广告界,就是要让顾客找出选择你产品的理由。
要求听众列出多条支持理由时,请考虑是否容易办到。如果比较难以列全,可以要求少列几条。
这种列理由的方法还可以用来打击对手,让顾客列出选择对手产品的理由时,增加理由数目,加大完成难度,顾客找不出这么多理由,自然就不会看好对手的产品了。
仅仅是设想的难易度,也能影响消费者的决定。当人们能轻松想象出某餐馆或旅游胜地带给自己的愉悦感时,他们就更向往这些地方。
具体的认知比抽象的印象更能说服观众购买。
40,简单的名字会让你具有优势。
人们更喜欢容易发音、语言流畅度高的名字和词组。
人们对名字易记易发音的公司和股票会表现出好感。公司名或股票代码越好记好读,人们越看好它,股票价格也水涨船高。
不要低估了“简洁”的影响力,即便是名字上的简洁,也能有意想不到的收获。然后,人们常常只是看重事物本身的影响力,忽略了名称的重要性。要知道,名字可是人们最先接触到的信息。
在其他条件相当的情况下,名字越简单易读,消费者、股民或决策人就越看好它。
字迹的易辩程度也直接影响到信息的说服力:字写得越差越潦草, 说服力就越低。
即使是打印,也要选择易认的字体,这样说服力才高。
过分复杂的语言收效很不理想,听众理解起来困难,信息的说服力就打了折扣。
41,押韵的语句能增强说服力。因为押韵的语句易记易读。
押韵的短语具有语言流畅度高的特点,更容易被人接受。同时人们又喜欢用信息流畅度来判断其可信度,于是越押韵的语句在人们眼里就越可信、押韵的短语不仅能提高口号、座右铭、商标或广告歌曲的受欢迎度,还能增加它们的可信度与说服力。

42,知觉对比——简单来说,就是通过对比影响人们的认知。
比如,你先举20公斤的健身器械,那么再举10公斤的器械时,你就会觉得很轻松;但如果先举5公斤的,再举10公斤,你就不会这么想了。10公斤的重量没变,变的是你的认知。
任何牵涉到认知的地方,就有心理对比,其道理都是一样——两种认知相继出现时,前一种总会对后一种有影响。
假设你认为公司的某个产品特别适合一位客户,那可以通过重点介绍该产品,同时对其他产品一带而过,增加客户购买的可能。
有时候在不改变产品的情况下,通过变换产品的对照物就能带动销售。
43,“消费满多少就送”——计划能让顾客表现出交高的忠诚度,并且只要卖方先赠送部分消费积分,顾客就更急着达到规定消费额。
以消费积分换免费服务时,先赠送部分积分,比顾客从零开始更能促进购买。顾客离规定积分越近,购买行为就越频繁。
一项实验中,洗车忠诚卡分两种,一种是满8个章送1次洗车服务,这种卡上还未有印章;另一种是满10次送1次服务,不过已经盖了两个章。
其实两种卡都还需要8次消费才能有免费赠送,不同的是后者已经有积分,实验结果已经拥有盖章的忠诚卡的顾客比未盖章的更快集齐盖章。
当人们知道任务离完成已经不远时,就会更急着去完成它。
44,给产品起一个合适的名称,使人们更关注这个产品。
在一定程度上用不那么直白的词汇来形容产品(不是发音难、不易记的),可能更能说服消费者购买。
45,怎么防止自己的努力到头来变成他人的“嫁衣”?心理学家建议我们运用记忆辅助物。即在商店橱窗或产品包装上贴上标识,这种做法可以纠正消费者的记忆颠倒,这样,当他们在购买时,就不会弄错哪个是自己想要的了。
有效的广告活动应该把图像、产品特性和广告语结合在一起,放在橱窗里或印在产品包装上,让消费者购买时用来识别商品。用记忆辅助物提示受众的记忆。
46,什么东西会让人们注意自己的行为?镜子是面窗,透过它我们可以审视自己,镜子会促使人们做内心希望的自己。透过镜子看自己,能让我们作出更符合社会期望的行为。
一次实验中,在告知每人可以拿一颗糖,在糖果盘变摆放一面镜子,让孩子拿糖果时能从镜子里看见自己的影像,只有很少的孩子会多拿糖果。
47,悲伤会促使人们转换环境,因为这可以帮助他们调整心情。
悲伤的情绪对买卖双方的行为会有不同影响:一个悲伤的消费者,会愿意花比平时更高的价格买东西,而一个悲伤的卖家,愿意以比平时低的价格卖出产品。
在做重大决策,或是进行关键性谈判前,甚至在回复不友善的邮件时,我们应该先分析下自己当时的心情。心情平静时作出的决定才是最理智的。
总之,不管你的心情处于什么样的亢奋状态,做出重大决定前花时间平息情绪都是不错的习惯。在别人心情不好时,急于求成可不是个明智的做法。
向心情欠佳的人主动提出延迟商谈,会让你显得既绅士又聪明,并会巩固你们的关系。
48,激动的情绪会破坏判断力,让你接受本不合理的条件。
49,人在疲惫时,更容易被他人欺骗。经研究证实,人们在疲惫时,即使听到假话,也会信以为真。
人们在疲惫情况下,人们的认知力会下降,这种情况下人们压根也想不到要去分辨真伪,因此对多么蹩脚的谎话都会相信。
能让人们轻信他人的还不只是睡眠不足和疲惫,注意力不集中,哪怕只是一小会儿,也会影响人们的质疑能力。
防住被这些因素误导的最好办法就是保持睡眠充足。
在你不能集中注意力或睡眠不够时,尽量避免接触会夸大其词的信息,诸如广告片之类。
一个没有干扰的环境,才会让判断更准确,也更不易受人欺骗。
50,咖啡因能提神,还能增加我们的说服力。
假如你要向新客户做一个文稿演示,时间定在早晨会比较好,因为那时客户可能刚喝完咖啡。即使无法安排在早晨作演示,也可以在会议桌上摆几杯含有咖啡因的饮料,这会让听众更容易接受你的观点。
作者:姚飞文案
来源:简书
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