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1,电视购物将购买专线的电话用语由“接线员正在等待你的来电,欢迎立刻拨打”改为“线路忙,请稍后再拨”。这个改变让潜在客户认为将要购买的产品的非常热销的。
从众心理——简单地来说,当人们对一件事抱不确定态度时,他们倾向于观察周围人的做法,以指导自己的行为。一个研究发现,当得知多数客人都重复使用过毛巾时,人们重复使用毛巾的概率通用环保标语高了26%。
当想要说服他人做某事,最好告知他已经有很多人这样做了。
2,根据从众心理,人们会被他人的行为影响,人们最易被相似的人的行为所影响,与目标人物相似之处越多,达到说服效果越好。
如果你正向美容沙龙的老板推销软件,那么能影响她的答复的,一定是其他使用过该软件的沙龙老板的意见。
3,负面案例的弊端,它让人们看到了不当行为的普遍性,因此人们就不会去改正行为。
4,不论人们原来做法是否值得提倡,他们都会努力缩小与平均线的差距,朝中线标准靠拢。
鼓励不在中线的人们做出靠拢行为,可以给他们贴上有象征意义的标志,以表示社会对他们行为的赞赏。
5,研究人员表示,当选择太多时,顾客会被决策过程所困扰,因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个,因此导致对产品失去兴趣。
情况往往是这样,顾客弄不清自己到底想要什么,这样的疑问直到看见能买什么才会消失。许多大型生产商都精简了其产品种类,通过缩小选择范围来激起顾客的购买欲。顾客有时会觉得,与其面对眼花缭乱的商品种类头疼,不如干脆不买。
6,一种防止赠品掉价的方法是 告诉顾客它的真实价格。
请不要说“请你快来拿免费杀毒软件”这样的话,正确的说法应是:你可以免费获取价值150元的杀毒软件。
7,当顾客有几种型号的商品供选择时,他们容易选“折中选项”——既符合最低限度的使用需求,又不会超过最高心理价位的商品。
当顾客在两个合适的商品中做选择时,通常会选择价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现,顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。
设计高级产品至少会为你的销售带来两点好处:
第一,高级产品会迎合小部分消费群体的需要,并且会帮你赢得中意该类产品的客户;
第二,高级产品带来的另一个潜在优势是,它会让次一级的产品价格看起来更具吸引力。
任何有产品或服务出售的人,都可以通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。
8,笼统来看,恐惧会促使人们采取行动以避免危险。
但是这样的普遍结论有一个前提:在告诉人们某种存在的危险时,如果不明确地告诉人们什么样的措施能降低危险,那么人们可能会对这条信息“充耳不闻”,或拒绝承认这样的危险会发生在自己身上。结果就说服不了人们对此采取行动。
在提醒他人危害性的同时,告知其能采取的措施非常重要:人们对能用何种方法消除恐惧越清楚,就越不会在心理上排斥劝说。
比如,宣传有排忧解难功效的产品或服务时,还应告知消费者具体的使用方法。
9,互惠守则使人们想要报答帮助过自己的人,驱使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友,以建立起人与人之间的信任。研究表明由受人恩惠产生的亏欠心理,比对那人的喜欢程度更能影响人们的行为。
如果我们帮助过某位队员、同事或熟人,就等于在他们心里埋下了一种责任感,促使他将来回报我们。
互惠原则:当你主动帮助他人时,别人就会觉得有责任回报你。
10,研究发现,人们确实能意识到便笺含有的说服力,以及它带有的人际沟通要求,为响应这种要求,人们往往会予以认同的态度作为回报。一张个性化的便笺纸能让别人更重视你的报告,或你要表达的信息。
11,为确保你送出的礼物或提供的帮助会令他人感激,请花些时间找找什么对接受人来说是意外的、会令其受宠若惊的、及具有个人行为特点的。
12,实验卡片表示,酒店方已经代表顾客为环保作出了贡献,现在要求顾客也能加入重复使用毛巾的队列,以表示对酒店方行为的响应,毛巾重复使用率上升了45%。实验结果证实,以互惠原则为基础的说服,比带有附加条件的激励说服更为有效。
实验表明, 在说服他人与自己合作时,我们应该无条件地先提供真诚且有用的帮助。用这种态度对待合作,不仅会增加赢得他人同意的几率,还会使合作关系长久地建立在牢固相互信任的基础上,而非一种脆弱的带有附加条件的合作关系。

13,人们看待自己的行为时,喜欢用积极正面的态度:受帮助的人会认为,当时自己也许并不那么需要帮忙;提供帮助的人则认为,自己好心地做了“分外之事”。
如果你帮助了同时或熟人,他们会因此设法在最短时间内偿还你的人情。若你是接受帮助的人,请务必注意,凡是接受帮助的人都会有一个毛病:时间越久,他们就越记不清曾受过他人帮助。
如何改善这个大多数人都有的毛病呢?
一种方法是在提供帮助时说,你很乐意帮助他,因为“换成是我,你也会伸出援手的。”
另一种更有效,同时也有风险的方法是先提醒一下接受过你帮助的人,让他记起这事。
当然你得小心措词,类似“伙计,我以前还帮过你呢。现在是你回报的时候啦。”之类的话肯定会帮倒忙。你得委婉一点,比如“我发给你的那份报告还算有用吧?”会让你更能得到想要的回报。
14,有迹象显示,当住户同意摆放小标志在自家窗户上时,就等于承诺会支持宣传安全驾驶。因此,为了维护自己热心公益的形象,住户会遵守这个承诺,并对“进尺”的要求给予同意。
一位聪明的推销专家说过,“一个小小的订单能带动一整套产品的销售……”
同样,调研部会先问人们愿不愿意做一份简短的调查,之后再让他们做题量大的那份。
对于顽皮的孩子经常找借口不做作业,不打扫房间,此时你先提出的如果是个容易完成的要求,可能就有利于说服他做进一步的行动了。
要求自己时也一样,先不要制定难以达到的目标。就比如减肥,先从简单的运动开始,如在街上散散步,这样自己都找不到借口不做。
15,星球大战系列中,卢克对黑武士说“我知道你内心善良。我能感觉得到。”
这句话运用了说服力的“标签技巧法”——公开给他人贴个“标签”,表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点,然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名,他人就会同意你的要求。
比如,员工担心不能胜任完成工作任务,这时,告诉他你对他很放心,因为他是个坚韧不拔的员工,前几次类似的任务他都完成得很出色,这会帮助他重拾信心。
当老师表示喜欢想把字练好的学生时,学生们就会花更多时间来练字,尽管他们知道不会有老师在周围看。
同样,你可以告诉客户,他们的选择是对你和公司的信任,对此你十分感激并会不负所托。
16,怎样才能最简单地说服选民去投票?其实只要事先问问选民会不会去投票,为什么会去投票,就能得到答案。被问到上述问题的人的出席率比普通人要高25%。
第一,当问到人们是否会作出社会所希望的行为时,他们会觉得必须回答“是”以赢得社会的认同。
第二,人们公开称自己会作出社会希望的行为后,为了言行一致,他会去履行这个承诺。
一家餐馆订餐用语将“如果你不能前来就餐,请致电我们帮你取消”改为“你若不能前来就餐,会打电话给我们取消吗?”几乎所有的顾客都表示会打电话,更重要的是,一旦说出这样的话,顾客就会觉得自己有责任履行承诺,因此餐馆的订餐不到率从30%降到10%。
17,把目标写下来有利于我们兑现承诺,即使这个目标只对我们自己公开。因为,积极承诺(指正面肯定的书面承诺)比消极承诺(非书面的,以不作为来进行的承诺)更能让人们履行责任。
新一年计划书为例,把详细的目标,包括具体的实施方法写下来,将对你很有帮助。销售经理要求队员写下各自的目标会提高目标完成率,从而带来更多利润。
18,实验表明,越是上了年纪的人,对始终如一就越坚持。
例如,如果向一位上了年纪的客户推销产品,这时建议你向客户表明,购买和使用你的产品还是符合他以往的观念和习惯的。
在说服喜欢始终如一的人时,除了告诉他们新的选择同样符合要求外,更重要的是不要否定其原本的选择。
最好你能对他们原本的做法予以肯定,并表示这在当时是正确的,是根据那时的经验和环境做出的正确判断,这会使顾客在做新的尝试时不会感到不守信。
俗话说得好,骑马最好的方法是顺着它跑。
19,富兰克林的策略,向讨厌自己的人求助,会改变对方的态度和行为。“为你做过好事的人,比之受过你恩惠的人,更能为你提供再次帮助。”

20,实验告诉我们,在寻求他人帮助时,要求越小越能获得他人同意。“哪怕是一分钱也会有帮助”“帮我一会儿也行”“只要再工整一点就行了。”
21,拍卖时,商品低价越高,人们就会认为它的实际价值也越高。反之亦然。但同时,他们认为高底价并不一定能卖出高成交价,相反,低起拍价才能最终卖出好价钱。
22,如何才能不动声色地“自卖自夸”?
第一个建议是找支持者为自己宣传。让支持者向公众宣传你的权威,对说服人们采纳你的意见很有效果,不过得防止过分吹嘘带来的弊端。
如果找不到这样的人,还可以花钱请一个。
实验证实,让合适的第三方为你说话,对树立你的权威形象很有效果。
在为不熟悉的听众演讲时,最好能通过他人之口把你介绍给听众。
把你的学历证明、奖状、证书拿给想说服的人看。
23,不论你是什么项目的负责人,还是影和队员互相协作,共同完成目标,否则,就只会是个有勇无谋的人。一个相互合作的团队解决问题的能力,比队员之间各做各的要强得多,而且即使是团队里最能干的人,要想靠闷头单干而遥遥领先,也是不可能的。
多人思考问题的力度,是单个人没法相比的。我们也许都有过这样的经历,某位同事的提点虽然没能直接解决问题,但却给了我们灵感。
领导要做的是招集众人之力进行团队合作,这样不仅会提升团队的能力,还能巩固队员之间的关系,有利于日后工作。
24,处于领导地位的人,常常意识不到自己的职位与权威对周围人的影响。
当机长犯明显错误时,机组人员表现出的纠正迟钝,我们称之为“机长症候群”。
相互合作的团队关系,加上敢于有不同意见的队员,这样决策时更加明智。
作者:姚飞文案
来源:简书
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