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不论生活或工作,在与人沟通的过程中,我们都希望自己能影响他人的行为,像是希望小孩听话、推销的商品客户愿意埋单…… 等,我们都希望双方的沟通能达成共识,且朝我们所预期的方向走。

《优雅的影响力》作者、心理学博士凯文 ‧ 霍根(Kevin Hogan)提供了几个发挥影响力的技巧,引导他人在做决定时,能朝你想要的结果进行。

1. 用「疑问句」改变他人预期心态

当你走进某间办公室、餐厅或是别人家裡,你对于那个环境中可能会发生什麽事,都会有特定的期待。同时,当你走进门,看到你的那些人,对于你将如何影响他们也会有预期心态。因此,你的首要任务就是「改变对方的预期心态」,消除他们觉得会受你操弄的猜疑。

在对话中早一点开始使用「疑问句」,让对方觉得你正在放弃这场对话的控制权,这样他们才可以掌握住发言权。

例如:你希望和主管争取增加行销计画的预算能够获得认同,不用试著说服老闆你的点子有多麽惊奇、有多棒。你只要问他:「这个行销计画完成的时候,您预期看见的结果是什麽?」然后告诉他,为了达到他想要的目的,你需要额外拿来运用的钱是多少。

2. 製造「失去」的紧张感

人会恐惧损失,而且无时无刻都在想失去的东西。所以,你要做的是

刻意引诱对方考虑「潜在的损失」,让对方清楚知道,不和你做生意「会失去什麽」,然后技巧地用生动的叙述方式为他们清楚指出,如果不和你做生意,他们可能将遭遇的损害是什麽。

例如:「在美国,今年面临死亡的人当中,有七成将成为残废……如果你永久失能,没办法工作,你的家人该怎麽办?更何况家人还得支付照顾你的费用。如果你购买保险来防止这样的巨大风险,就可以避免失掉一切,并且无论你发生什麽事,还是能维持良好的生活水准。」

3. 问对问题,就能让对方说好

当你询问对方「是否打算採取某种特定的行动」时,比起从来都没有被这样问过,他们更有可能会照著你的询问去做。

举例来说,如果你问某人:「在圣诞节之前,你会买 Mac 电脑吗?」再问另一个人:「在圣诞节前,你会买电脑吗?」第一个人会比第二个人更有可能买一台Mac电脑,而第二个人会比什麽都没问的人,更有可能买一台电脑。

一旦你问出一个问题,还没有得到答案之前,对方脑袋裡就会有一个「内心角色」在帮著你。内心角色的工作,就是确定「圣诞节前买电脑」是不是完成了,它会引起你内心的平静,不停唠叨买电脑这件事,直到圣诞节结束,或者你买了电脑,那些唠叨才会消失。

4. 利用「同理心」建立密切关係

镜像神经元可说是同理心的核心,而同理心确实是影响力的核心。当你看著另外一个人、听他说话、感觉他,镜像神经元就会启动,并向你解释这个人正经验著什麽样的事。同理心可以说是影响他人时最重要的一项因素。

同理心指的是:你可以从另一个人的观点,来感觉与观看他们的生活。如果你做得到,就会有影响力。藉此,你可以和对方建立起强烈的密切关係,这种关係是你提出建议的基础,还能让你有显著的分量。

想和别人产生联繫的方式就是发挥同理心。你可以问问自己:「现在这个人的感觉是什麽?」把这样的意识扩大,不要只局限在眼前的某件事,要去意识「每一件对方已经让你知道的事情」,因为这些事在他们生命的不同层次中仍继续进行著。

如果你没有办法体会别人的感受,那麽你永远都不会是真正拥有巨大影响力的人。

声明:本站发布仅供学习参考,版权归原作者所有。其观点不代表本站立场,尊重原创,人人有责。

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