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不论在家或工作,我们每天都在进行某些「谈判」。比方说,争取调薪、要求更好的服务、甚至解决家庭纷争。以下是10个实用的谈判技巧和策略,帮助大家处理得更顺手。

1、知己知彼

你每进行一项谈判时,都要做一次「个人盘点」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行,就会轻易弃守。如果你不惜任何代价都要赢,便会遭到对手的顽强抵抗,且损伤彼此的关係。

2、做好功课

在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?通常是双赢或零和的方式?这个人是想要和你谈判、还是畏惧谈判?

3、双重或三重思考

仅知道你要从谈判中得到什麽是不够的。你也需要站在对手的角度,知道他们要什麽(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什麽」(三重思考)。

4、建立信任

谈判是一个高度複杂的沟通形式。欠缺信任,就没有办法沟通,你还有可能得到操弄、怀疑和虚伪的沟通。要赢得信任,就要兑现你的承诺、说出事实并且守密。

5、听到絃外之音

大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候,对方内心的对话会变成你听不到的问题。谈判的时候,关掉你的内心声音,仔细聆听外部的声音,不要漏失任何重要的讯息,从音调或肢体表情等,就能听出言外之意。

6、不要鲁莽行事

暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」,之后当信任更深化时,你和对手才经得起更诚恳的对话,能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责,如果你能创造一个支援性的氛围,就会得到更诚恳的答案。

7、掌握你的权力

如果你认为对方拥有职位的权力,他就是万能的,你就是在弃守你的权力!评估双方的力量来源,你就能平衡权力。权力来源可以分为两类:内部力量和外部力量。前者是你个人的力量,也就是自尊、自信,这是没有人可以夺走的。外部力量则随著你的状况而波动。例如:如果你被资遣或降调,你就失去了职位的力量;若新科技问世,你就失去专家的力量。因为力量经常改变,谈判永远不死。要有耐心权力的动向是会转变的。

8、知道你的最佳替代方案

最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiated Agreement)这个缩写字来自哈佛的谈判行为研究。进行谈判前,要知道自己有什麽和哪些替代方案。你可以中止谈判吗?每个选择的优缺点何在?你甚至要知道对手的BATNA。

9、认清你的底线

什麽是你最佳和最糟的处境?这两层中间就是你的妥协区(settlement range)。只要可以在妥协区内达成协议,那就是赢!绝对不要掉到底线之外,因为事后你会觉得自己和这桩买卖很糟,且无法遵照奉行。

10 、享受过程

谈判是一个过程,不是一桩事件,是有步骤可以准备的。如,创造谈判气氛、确认利益、选择过程和结果。经过练习,你就会对过程中的每个步骤更熟悉。当你的技巧增进后,你会发现谈判其实也可以很有趣。

声明:本站发布仅供学习参考,版权归原作者所有。其观点不代表本站立场,尊重原创,人人有责。

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